売れる文章には、法則がある〜QUESTの法則編〜

from 知念悟

 

世の中にあなたの商品やサービスの価値を広げたいと考えたとき、広告物を作られるかと思います。

 

チラシやWebで言うと、LPと言われる縦長で1ページに商品説明が書かれているWebページなどです。あなたの商品やサービスを伝えるという意味では、ブログも広告物のひとつと呼んでいいでしょう。

 

そこで広告物を作るにあたって、単に「商品」と「価格」が載っているだけでは誰も反応しません。

 

誰が見ても「安い!」と思う価格であれば購入してくれるかもしれませんが、そういったお客さんはリピート客にはなりえません。

 

なぜなら、あなたの商品やサービスの内容や質以上に価格で判断しているため、他に安い似たような商品があれば、そっちに流れてしまいます。

 

つまり、売れる広告物にするためには、「商品」と「価格」以外に伝えるべきことがあるというわけです。

 

簡単ですが、売れる広告物と売れない広告物の差を図解にするとこうです。

 

 

 

商品やサービスを買ってもらうために必要な要素が、プラスαに入るコピーライティングの力が重要になります!

 

コピーライティングとは、「広告物などの本文(コピー)書く(ライティング)」ことで、目的は「人間の心理を理解して、言葉の力で読み手の行動を変えること」が重要になります。

 

ただ、このコピーライティングですが、ちょっと学んだくらいで身につくスキルではありません。(難しくて奥が深いですが、とても面白く役に立つスキルなので学んでおいて損はありませんよ)

 

そんな文章を書くことが苦手、自分の商品やサービスを上手く伝えきれない方に「朗報」です!

 

実は、「こういう順序で文章を書けば売れる文章になりますよ」という法則があることを知っていますか?

 

今回は、広告物が思った成果が出ない方やメッセージの書き方が苦手な方でも反応が得られやすい法則をお伝えするので、ぜひ最後まで読み進めてくださいね。

 

それではいきましょう!

 

QUESTの法則

 

QUESTの法則とは、5つの頭文字を取った法則となります。

 

この5つの要素を、チラシ、セールスレター、ダイレクトメールにホームページなど商品を売るために必須の文章術となるので、まずはこの型に当てはめながらメッセージを書いてみましょう!

 

Qualify(絞り込む)

 

商品やサービスを欲しい!と思ってもらうためには、誰に向けて発信しているかが重要になります。

 

そのため、Qualify(絞り込む)する必要があります。(ちなみに直訳では、適任するという意味です)

 

このパートの役割は、2つです。

 

「読み手を特定する」、「問題を認識させる」ことがポイントになります。

 

例えば、腰痛を解消する整体のサービスを販売するとして

 

お孫さんを持ち上げたくても腰痛が酷くて諦めてはいませんか?見る度に大きくなっていくお孫さんが「じぃじ、だっこ」とお願いしてくるたびに残念な気持ちをあなたもお孫さんも感じていることだと思います。ですが、もうそんな悲しい気持ちにならなくても大丈夫です!

 

このように相手(お孫さんをもつ祖父)を明確にして、悩み(腰痛に悩まされている)を事例を出しながら認識させることが重要です。

 

その後、「あなたの問題を解決するのは私です!」と宣言し、悩みを解消できると約束してあげましょう。

 

すると、読み手は、自分に言われている?と思って、続きを読んでもらえるようになります。

 

Understand(理解する)

 

次のパートでは、お客さんに理解・共感してあげることが大切になります。

 

問題を認識して相手に対して、「あなたの気持ちわかります。」と寄り添ってあげることが重要になります。

 

このパートで意識すべきポイントは、3つになります。

 

「相手の悩みに共感する」「問題の大きさを強調する」「早く解決したいと思わせる」ことがポイントになります。

 

先ほどの腰痛の例だとして、

 

私の整体を受けられるお客様でこのようなお悩みを抱えている方は非常に多いです。みなさん、いつも少し悲しげな顔でお孫さんを抱き上げられない悩みを話されます。さらに酷く腰痛に悩まれている方では、毎朝布団から起き上がることも辛いと仰るお客様もいらっしゃいます。
ですが、毎朝「あること」を30分繰り返すことで、多くの方が腰痛の悩みから解放されています。

 

Educate(教育する)

 

このパートでは、読み手を教育することが大切になります。

 

無知な人に教えを導く。くらいの気持ちで書いて大丈夫です。

 

問題を認識し共感したことによって信頼を得られた後に、あなたがすべきことは、

 

「あなたの商品が、他のものよりも優れている」ことを丁寧に説明してあげることが重要です。

 

そのため、読み手が納得して商品やサービスを購入したくなるような証拠を示すことが大事になります。

 

このパートで意識すべきポイントは、以下になります。

 

・商品やサービスの特徴をあますことなく伝える

 

・お客さんの声を使って、読み手に購入後の自分をイメージさせる

 

・権威者の方の推薦状を載せる

 

・研究データなど数字による証拠を述べる

 

このようにして、読み手である見込客の「買わない理由」とひとつずつ潰せるかどうかがこのパートですべきポイントです。

 

Stimulate(興奮させる)

 

実は先ほどのパートまでは、まだ商品を売っていないことに気づかれたでしょうか?(気づいていたあなたは勘が鋭いですね!)

 

こちらのパートで、やっと商品のセールスの時間です。

 

Stimulate(興奮させる)という意味ですが、あなたの商品を購入したことによって得られる未来を語り、読み手を興奮させられるかどうかがポイントです。

 

マーケティングでは、この顧客の欲しい未来をベネフィットというのですが、あなたの商品を買うことで、お客さんがどんな求めている未来を手にできるかとことを伝えていきます。

 

さらには、オファーと呼ばれる特典をつけてダメ押しです。笑

 

オファーが買わないと損するくらい強烈であったり、商品が希少であることをアピールしたり、買わない場合の損を語ることも良しです。

 

いま買わなきゃダメじゃん!

 

そう読み手に感じさせることができれば、もうあなたの勝ちのようなものです。笑

 

かなり高い確率で商品が売れます。

 

Transition(変換させる)

 

ここまできたら最後はクロージングになります。

 

ちなみに、Transition(変換させる)という意味ですが、初めは買う気がなかった(あるいは疑っていた)読み手から「顧客」に行動を変換させるということです。

 

このパートですべきポイントは2つでシンプルです。

 

「申し込みが簡単」「最後にもう一押し」になります。

 

申し込み方法が、シンプルで顧客にとって楽なものなのかどうかは重要です。

 

悪い例で言うと、申し込み用紙が何枚もある。アカウントを登録しないと申し込めない。

 

このような申し込みは、せっかく購入する気だった熱が一気に冷めてしまうので気をつけましょう。

 

最後にもう一押しも重要です。

 

期限を設定している。返金制度がある。

 

このようにお客さんの購入を急かすような言葉であったり、リスクを軽減しているオプションがつけることで、購入への行動に移してもらえる確率がグッとあがりますよ!

 

まとめ

 

最後まで理解していただいた上で、もう一度まとめてみましょう!

 

 

QUESTの型を踏まえて、チラシやWebを利用した広告物を作成してみてください。

 

きっと、いままでより反応が得られやすいメッセージにして制作することができます。

 

このように反応の得られる売れる文章には、型があるので、あなたもQUESTの型を使って、どんどん商品を売ってみてくださいね!

 

QUESTの型をこのブログで読んで、真似したところ売上がアップしました!なんてことがあれば、ご連絡いただけるとこの記事を書いた甲斐があるので嬉しいです。笑

 

もしもあなたがセールスコピーを活用した反応のある販促物が欲しい。

 

ビジネスの集客や売り上げを増やしたい。

 

そんなお悩みがあれば、お気軽にお聞かせください。

 

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