from 知念悟
さっそくですが、あなたにはライバルはいますか？
感情的な意味ではなく、あなたのビジネスを上手く回していく上で、サービスの内容が似ている存在のことです。
わかりやすく言えば、競合のことです。
たくさんのビジネスが飽和状態の現代ですから、きっと１つや２つどころではないと思います。
いくつか事例を出すと、全国の整骨院は令和2年度時点で、50,364院あり20年間で２倍以上のようです。
また近年拡大傾向にある、フィットネスクラブ(スポーツジム)は全国で7,893施設と競合が多いビジネスと言えますよね。
僕が所属しているスポーツクラブのサッカースクールでも、同じ会場同じ時間に３つのクラブがサッカー教室が開催されている状況の日もあります。
しかも、１つはプロクラブのアカデミー。笑
考えるだけでも、勝ち抜くことが難しそうですよね。
そんな状況の中でも、僕たちはお客さんに選ばれる存在で居続けたいじゃないですか？
では、どうしたらいいのか？？
そこで重要な考え方として、ポジショニングというものがあります。
マーケティングにおけるポジショニングとは、
消費者の頭の中に自分の商品はどんな印象として伝わっているかを考え、そこを意識してビジネスを行うことです。
さて、ここであなたに質問です。
スマホといえば？ハンバーガーショップといえば？コーヒーカフェといえば？
パッと頭で思い浮かべるのは、どこでしょう？
きっと答えは、アップル、マック、スタバと思い浮かんだと思います。
(スタバに関しては、少しポジショニングを変え始めていますが、話が逸れるので割愛します。)
この思い浮かぶというのがポイントで、あなたの商品を顧客の中で、「○○といえば、あなた」と連想付けることが商品を選んでもらう上で非常に大切なわけです。
例えばですが、スポーツセールスライターといえば、Aさん、Bさん、知念さんと候補がいるよりも、スポーツセールスライターといえば、知念悟となった方が、選ばれやすいですよね。
このように自社を選ばれやすくするために、顧客の頭の中で一番になるための戦略を立てる必要があるわけです。
なぜなら冒頭で事例を出したように、同じような商品や似たようなサービスが溢れライバルが多い時代だからです。
では、あなたのサービスが選ばれるためのポジショニングは、どのように築けばいいのか。
ここからはその具体的な考え方についてお伝えしたいと思います。
まず、万人ウケを目指すのはやめましょう。
理由は簡単で、万人ウケするような王道パターンは、大手企業がポジションを確保しているからです。
例えば、世界一のサッカークラブを目指すとポジショニングを狙おうと思った場合、レアル・マドリードのようなビッグクラブより先にあなたのクラブが思い浮かべるのは難しいですよね？
世界一のサッカークラブを目指すのがダメという話ではなく、そのキーワードで自社のサービスが顧客の頭の中で1番になれるかどうかを考えることが重要になります。
どうしても、このような大きなテーマで自社をポジショニングされたい場合は、大手以上に広告を打つ必要がありますが、できますか？？
きっと難しいと思いますし、ビジネスは如何にライバルと戦わない状況を作ることとも言えますから、僕らにような中小企業がすべきことは一つです。
ニッチを攻める。
という視点が重要になります。
先程の例でいえば、埼玉県ふじみ野市で活動しているサッカークラブだとします。
これであれば、先ほどの例よりポジションを取ることができていますよね？
ただ、これだと同じ地域で活動しているクラブがあった際、競合してしまいます。
その場合に必要な作業として、
誰のためのサービスなのか？
このことを掘り下げる必要があります。
埼玉県ふじみ野市で活動している、運動が苦手な6歳以下のお子さんのためのサッカークラブです。
このようにメッセージを一貫して発信していけば、6歳以下のお子さんで運動を始めたいと考えている、埼玉県ふじみ野市に住まれている保護者の頭の中に、あなたのビジネスを置くことができそうですよね？
このように、自社サービスを深掘りし強みを全面に打ち出すことで、顧客の頭の中を確保することが必要になります。
勘に良い方はお気づきでしょうが、、、
そのためには、ターゲットと競合のリサーチが必要です。
やることが多く大変ですが、これだけのことをしないと、多くの方に選ばれるサービスは作れないということです。
もし、あなたが今ターゲットや競合調査を行わずビジネスを順調に行えていたとしても、
近くにマーケティングやポジショニングの戦略を立てたライバル(その後ろには大抵コンサルがついています)が現れると、あなたのビジネスは窮地に追い込まれる可能性があります。
そうならないためにも、ぜひこれから僕が出す５つの質問に対して、真剣に考えてみて欲しいと思います。
自社の現在のポジショニングは何ですか？
どんなポジショニングを築きたいですか？
ライバルは誰ですか？(直接競合と間接競合も踏まえて考えましょう。)
そのポジショニングを保つための資金は充分ですか？
同じことを続けられますか？
この５つの質問に対し、あなたの答えを出せれば、競合に負けないあなたのビジネスの軸ができます。
大切なことはライバルと重ならない価値を見出せたなら、それを続けることです。
ポジショニングを築くためには、ある程度年月が必要です。
さらにいえば、その年月が他のライバルを引き寄せない、あなたの負けない差別化を図る価値へと変わります。
最後に、ポジショニング戦略を語る上で欠かせない、アル・ライズ、ジャック・トラウトのマーケティングの権威による名著である『ポジショニング戦略』では、
消費者の「頭の中」を制する者が、ビジネスを制する。
このように語られています。
多くのスポーツクラブは、自社のポジショニングやライバルのポジショニングをまったく考慮せずにマーケティングや広告戦略を展開しています。
そもそもマーケティングや広告戦略を行わずスポーツビジネスをされているのが現状です。
そんな中、あなたが真剣にポジショニングを確立できれば、ライバルを一気に突き離す、顧客側から勝手に選んでくれるビジネスが作れると思いませんか？
ぜひ1日、時間を確保して真剣に考えてみても良いと思います。
もし競合調査やターゲットについて、マーケティングのプロと一緒に考えて自社のスポーツビジネスのポジショニングを確立されたい方は、ぜひ一度ご相談ください。