from 知念悟
もしかすると、ご存知の方もいらっしゃるかもしれませんが僕は日本スポーツコンサルタント協会が認定しているスポーツコンサルタントです。
また自身の活動としてもサンビスカス沖縄というスポーツクラブのスタッフとして活動しているため、その業界について詳しい方でしょう。
そういった経験からも言えるのですが、基本的にスポーツというビジネスは売れにくいサービスだと言われています。
これはスポーツに限らず、保険や学習塾など、手に取ったり目に見えない無形型商品というビジネスを売ることは難しいということです。
飲食なら食べれば美味しいかがわかるし、服なら手に取ることで良さを判断できますよね。
このような無形型商品は、体験してもらわないと価値が伝わりにくい。
という特徴があります。
つまりは、体験してもらったときのサービス内容や質が売上に直結していく。ということです。
今回は、スポーツビジネスで初回体験から売上に繋げる方法を僕の実体験を交えながらお伝えしていきたいと思います。
それでは、詳しく説明していきますね。
ポジション取れてますか？
少しだけ、僕の話をします。
最近の僕は所属しているスポーツクラブの現場指導に併せてコンサル活動も活発になってきたため、体の疲労が溜まりやすい状況にあります。
そのため疲労が溜まると腰痛を感じることがあり、その痛みを解消するために整骨院に通っています。
そこで、言われた一言がこちらです。
知念さんの腰痛は、太ももの前面の「大腿四頭筋」の筋肉が緊張して硬いので、ここに柔軟性が足りなくて腰痛を起こしていますね。
このように言われたのです。
つまり原因は、腰ではなく太ももの柔軟性だったわけです。
ここであなたが知識がない痛みに困っているお客さんの立場だったら、どのように思いますか？
ずっと腰周りが原因だと思ってた！
さすがプロが診ると違う！
このように感じることではないでしょうか？
ここでのポイントは、このアドバイスによって僕はその整骨院で対応された方を「先生」と認識したということです。
問題を明確にしましょう。
人は一度問題を認識すると放っておくことができないという特性があります。
あなた癌ですよ。と言われたら誰もが完治しなければ。と思いますよね？
命に関わることだから当たり前と考えられるのであれば、昨年着ていた洋服が着れなくなると、痩せなきゃ！と感じますよね。
これらは現状は変わらない状態だったにもかかわらず、問題を認識したことによって解決したい！という感情が芽生えたということです。
そして、このように問題を明確にして解決策を教えてくれる人を自然と尊敬します。(先生業に尊敬は欠かせません。)
問題を教えてくれて解決策をもっているあなたから教わりたい
問題を教えてくれて解決策をもっているあなたから買いたい
このような心理になるわけです。
仕組みにできていますか？
さて、一度話を戻したいと思います。
スポーツなど目に見えないような無形型商品は、体験してもらわないと価値が伝わりにくいという特徴がありましたね。
そして価値が伝わりにくいということは、体験してもらったときのサービス内容が売上へと大きく繋がるわけです。
その体験で楽しかった。満足した。で終わらしてはいけないのです。
なぜなら僕らは好きなスポーツをしていると言えど、結局はビジネスをしているので売上をあげないといけないわけですから。
そのため、問題を認識させることが重要になるわけです。
どこに原因があるのか？
どんな特徴を抱えているのか？
このまま放っておくとどうなるのか？
これらを体験時に伝える必要があるのです。
２度目になりますが、人は一度問題を認識すると放っておくことができないという特性があるので、問題と解決策を教えてくれるとお客さんから行動に移してくれるようになります。(そもそもの体験の質がいいことは前提ですよ？)
このような状況を作れると売り込みすることなく、お客さんの方から「あなたの商品が必要！」と思ってくれるのです。
最高の状況じゃないですか？
ちなみに僕が行っている整骨院は、お客さんが抱えている問題を明確にするトークは仕組みにはなっていないようでした。(他のスタッフの方の対応を聞いている限り)
すごくもったいないなと思います。
問題を明確にして解決策を伝えるまでの方法を台本にして、全スタッフが伝えられるようになれば入会率や継続率が伸びそうだと思いませんか？
無形型のサービスは特に１度目に印象がとても大切です。
そんな大切なビジネスの機会をスタッフの経験値や個人に全てを任せるのではなく、毎回問題と解決策を伝えられるように仕組みにするだけできっと売上が変わっていくと思いますよ？
ぜひ参考にされてみてくださいね。
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