沖縄でマーケティングコンサルタントとして活動している知念悟です。
これからお話しすることは、
商品が少なくて悩んでいる。
いまある商品でなんとか売上をあげたい。
このように悩まれているあなたにおすすめの人間心理だと思います。
本題に入る前に、少し紹介をさせてください。
僕の強みはセールスコピーというスキルになります。
はじめて聞いたという方に簡単に少し説明すると、ターゲット(見込み客)に対して、「いますぐ欲しい！」「いますぐ申し込みをしたい！」商品やサービスが欲しくなるように文章を持って行動を促進させるスキルとなります。
そのため文章を書くスキルも必要ではありますが、それ以上にマーケティングや心理学の知識の方が重要だったりします。
「売ることを専門にしたライティング」というわけです。
今回はセールコピーの中から購入へと行動を促進させる人間心理、アンカリング効果という心理をご紹介したいと思います。
ただこのアンカリング効果はとても強い効果を持つ人間心理となります。※実際に詐欺師も使うことが多いテクニックです。
そのため、悪用は禁止としながらこの続きを読み進めてほしいと思います。
それだけ強い効果をもつ心理学なので、あなたの商品やサービスに応用できれば今よりも成約率を高めることに繋がることでしょう。
説明をしていきますね。
アンカリング効果とは
まずはアンカリング効果を実際に体験してみましょう。
こちらのスーツの販売を紹介した画像をご覧ください。
では、安いと感じるのはAのスーツとBのスーツのどちらでしょう？
ほとんどの方はBのスーツの方が安いと感じたと思います。
ですが、掲示している金額は同じ１万円です。
それなのにも関わらず2枚目の方が安いと感じたことは、まさにアンカリング効果が働いた。ということです。
大事なことはお客さんが何に意識を持って判断を決めているのかを知ることが大切になります。
もう少し具体的に説明していきますね。
アンカリングの「アンカー」とは、船のいかりのことです。
船が海中でその場に留まりたい場合、いかりを海底に降ろし沈めることでその場に留まることができます。そのいかり(アンカー)を用いて喩えたものがアンカリング効果です。
最初に掲示された数字や条件がアンカーのように重りとなって、その後の判断の影響を与える心理現象というわけです。
画像Aのスーツでいうと１万円の情報しかないため、そのお客さんが抱くスーツに対する１万円の価値観での判断になります。
スーツで１万は安いな！と思う人もいれば、スーツで１万は高いな。と感じ方はバラバラです。それは当たり前で、その人のステータスやお金への価値観によって「スーツに１万円」の価値は変わるということです。
一方Bのスーツだった場合、
「２万円の半額でスーツが買えるのか。安いな。お買い得かも？」
通常価格や相場の価格を知らせることで、このように感じさせることができるのです。
つまり、最初に提示している２万円がアンカーの役割を果たしており、その後の一万円という金額の判断に影響を与えているのです。
ちなみに自分(ここでいうお客さん)の中の予算をオーバーしていたとしても、この条件なら買おうかな。とすら思わせることも可能です。
なんだか怖くないですか？
そのくらい人の判断に影響を与えることができる心理なので、適切に使っていきましょう。
例えば、割引後5,000円で売りたいからより高いアンカリング効果を狙って定価の10,000円を15,000円に変更して提示する。これは15,000円である程度の販売実績が一定期間なければ、景品表示違反となるので行ってはいけません。
大切なことは自身の商品が定価より安いと思わせるくらいの商品価値でいないといけません。テクニックだけで売って、定価より悪い品質だと悪評がつきますからね。
あなたのビジネスにアンカリング効果を導入してみる
それでは、あなたのビジネスにアンカリング効果を導入できるようにいくつか例を紹介していきますね。
飲食店で導入してみましょう。
コースメニューの場合、
- 3,000円
- 5,000円
- 8,000円
よりも
- 8,000円
- 5,000円
- 3,000円
こちらの方が8,000円がアンカーとなり、他のメニューを選んで貰いやすくなります。その中でも高級志向の人は8,000円を選びます。3,000円を最初に打ち出すとその他が高く感じてしまい選ばれにくいというわけです。
ちなみにその後に通常コースを載せることで、今度はコースメニューの価格がアンカーとなり通常メニューを選んでもらいやすくなります。
美容室でも例えてみると、ある美容室はカラーリングをおすすめしたいとしましょう。
- カット3,000円
- カラー8,000円
- ストレートパーマ5,000円
このように価格を掲示してしまうと、これだとカラーがしたい人には高く感じてしまいます。
- オーガニックカラー13,000円
- グラデーションカラー11,000円
- カラー8,000円
そうではなく、同じジャンルで価格に違いを見せて掲示してあげることで、特にカラーに強いこだわりを持っていない人からすると安い！と感じてもらえるのです。
おまけをひとつ。
意外と使える身近な体験で言うと、あなたが1時間ほど遅刻しそうなシチュエーションがあったとします。
それを到着ギリギリの時間や少し速めに見積もって相手に伝えてはいませんか？例えば、1時間か50分で着きます！というように。
その結果、伝えていた時間に着いても「時間ギリギリ」か「時間により間に合わなかった。」と思われ信頼をさらに失うことになります。
こちらも少し多めに見積もって伝えることで「思ったより早かった。遅刻は誰にでも一度はある。」と感じてもらえることもあります。
まぁそもそも遅刻をしない計画的行動が大事ですし、アンカリング効果を使って悪びれないことを人としてダメですよ？
まとめ
いかがだったでしょうか？
もし、あなたが商品が少ない。いまある商品でなんとか売上をあげたい。
このように考えられているならおすすめの人間心理だったと思います。
いまある商品やサービスでも伝え方、商品やサービスの見せ方を工夫すれば成約率をあげることが可能です。
ぜひあなたの参考になれば嬉しいです。
もしセールスコピーのスキルを使って、ビジネスの集客や売り上げを増やしたい。反応のある販促物が欲しい。そんなあなたのお悩みがあれば、お気軽にお聞かせください。
初回無料相談受付中ですので、ご興味あればいますぐご連絡ください！
※余談ですが、もし今回の記事が知らない知識や参考になったと好評であれば、【スモールビジネスほど取り入れるべき人間心理】として今後シリーズとして紹介できればと思うので、よければコメントいただけると嬉しいです！