from　知念悟  

 

まずあなたに、ある大富豪が遺した名言を聞いて欲しいと思います。  

 

鋼鉄王とも呼ばれた大富豪の事業家であるアンドリュー・カーネギーは、こう言いました。  

 

「私の全ての財産を持っていってもかまわない。ただし、顧客リストだけは残しておいてくれ。そうすれば、私はすぐに今の財産を築いてみせる。」

 

いかがでしょう？

 

大富豪の事業家であるアンドリュー・カーネギーは見栄を張ってこのような言葉を遺したのでしょうか？

 

たぶん違うと思うんです。

 

「顧客リストさえあれば、こちらから再びアプローチをかけることができ利益を取り戻すことは可能だ。だから私は、財産を失うことよりも顧客リストを失うことがビジネスにおいて最も恐れることだ。」

 

この言葉が意味をするのはきっとこんな感じではないでしょうか。ホントに言ったかどうかはわかりませんが。

 

つまり、ビジネスにおいて顧客リストはそのくらい重要なのでリストを確保していない方はこれから必ず作るようにしてください。

 

そして、すでに顧客リストを確保できている方はこれからお伝えする方法で簡単に売上を上げることができると思いますよ。

 

『集客＝新規顧客』と思い込んではいませんか？

 

  売上を上げる方法は、実は３つしかありません。   どんなビジネスでも同じです。  

 

  1. 単価
  2. 客数
  3. リピート

 

この３つです。ちなみに詳しくはこちらに書いているので、この記事を読み終えた後に良ければご覧ください。

 

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このように利益をあげるときの方法は三つありますが、効果が高くすぐに取り組める方法があります。

 

それが休眠客を取り戻すことです。

 

特にスポーツクラブ、整骨院、美容室などの店舗系の地域の人をお客さんにされているビジネスの方は、ぜひ取り入れて欲しいと思います。

 

なぜ休眠客に着目するのか？

 

まずは、なぜ休眠客に着目するのか？という理由について説明していきますね。

 

1:5の法則というものがあります。これは、新規顧客に販売するコストは既存客に販売することよりもコストが５倍かかってしまうという法則です。

 

それだけ新規顧客の獲得は難しいものなのです。

 

なぜなら興味のない人を振り向かせることはかなり難しいものです。

 

道端で会った女性に好きになってもらうことと前に連絡を取っていた仲の良かった女性では、どちらの方が好きになってもらえる可能性が高いですか？ということです。

 

ローカルビジネスであればあるほど、興味を持っている人つまり見込み客とどれだけ良い関係性を構築できるかは絶対に外せません。

 

それなのにも関わらず集客とは新規顧客を追いかけることだと思い込み、既存客への関係性構築を怠ってしまえば、お客さんは忘れられたと思い離れてしまうものです。

 

もし、あなたがこれまで既存客のアプローチをしてこなかったのであれば、これから取り掛かりましょう！

 

なぜなら休眠客はあなたの商品やサービスを利用してことがある人です。

 

既存客で休眠しているお客さんと新規顧客との間には、休眠客はあなたの商品やサービスに一度興味をもっていたという大きなアドバンテージがあるのです。

 

お客さんが離れた理由として、経済的な理由や引っ越しなどで物理的に利用できなくなった。など理由はいろいろあるかもしれません。

 

ですが、あなたのアプローチ不足で忘れられていることが理由なら、いますぐ取り組むべきです。

 

それでは実際の休眠客を集める方法について説明していきますね。

 

休眠客の取り戻し方

 

実際にどのように休眠客を集めることができるのか。その方法について説明していきます。 ※顧客リストがあることが大前提となります。

 

一度だけの利用しかない顧客。数ヶ月の一定期間の利用がない顧客。一年以上も利用がない顧客。そんな休眠客リストに対して、DM(ダイレクトメッセージ)を送りましょう。

 

具体的にはハガキ、メール、SNSなどのメッセージなどあなたのお客さんに届くツールを選んでください。

 

そのためには、休眠客が戻って来たくなるようなサービスを考えてあげなければなりません。

 

おすすめはクーポン券です！

 

店舗系のサービスを提供している方なら、半額のサービスを付くや無料サービスのオプションを付けるなどの「こんなにしてくれるなら久々でも行った方がお得だな。」と感じてもらうことが大切です。

 

ここで重要なポイントをお伝えします！

 

まずは、ここで利益を大きく残そうと思わないことです。

 

休眠客で大切なことは、利用していたお客さんに戻ってもらって再び利用してもらうことです。

 

大事にすべきはこのDMの利用の一度っきりではなく、その後も２度、３度とあなたの商品やサービスを再び利用してもらうことです。

 

なので、まだ利益を求めてはいません。

 

とは言っても、経営者のあなたからすると一万円でも多く利益をあげたいと考えたいところですが、この休眠客がもたらす利益はもともと入ってくるはずのなかった利益です。

 

ですが、もともと０円だった売上が、例えば半額にしても５千円のサービスにしたクーポン券を持ったお客さんが10人来てくれたら５万円の利益を生み出すことができます。

 

そして、今後もその10人が再び利用してくれるようになれば、この５万円の売上が×３回、４回と気づけば大きな利益をあなたに手に入れることができます！

 

もし、あなたが休眠客にアプローチをかけてこなかったなら、いまから取り入れれば安定した売上を残すことができるので、ぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか。

 

休眠客を取り戻せるセールスコピーを活用した反応のある販促物が欲しい。

 

ビジネスの集客や売り上げを増やしたい。

 

そんなあなたのお悩みがあれば、お気軽にお聞かせください。

 

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