from 知念悟
少しあなたに考えて欲しいことがあります。
あなたが実際にお金を出して商品やサービスを購入しようかどうか迷っているとき、どんなことを思いますか？
・金額と見合うのだろうか？
・買って損したらいやだな
・結果が出るならお金を払ってもいいけど、結果が出ないならお金は出したくない
きっとこんな感じではないでしょうか？
なにが言いたいかというと、あなたが考えたことは当然のようにあなたのお客さんも感じています。
お金を払って美味しくなかったらどうしよう。
このトリートメントで本当に髪がさらさらになるのだろうか。
フォットネスに通って痩せなかったらどうしよう。
お客さんは、商品やサービスを購入するとき「損をしたくない」「リスクを負いたくない」といった心理が働いています。
それでは、どうすればいいのか？
視点を変えてみましょう。
お客さんは「損をしたくない」「リスクを負いたくない」といった心理を抱いているということは、 例えば損がない。リスクがほぼない。となれば、気に入ったのであれば購入しない理由がないと思いませんか？
それができる方法がマーケティングにはあるのです！
知りたくないですか？
それではお客さんの不安を消す方法について説明していきますね。
リスクリバーサル
あなたはリスクリバーサルという言葉を聞いたことがありますか？
よくFXで使われることもあるのですが、マーケティング用語としても使われます。
どういった理由か説明しますね。
リスクリバーサルとは、直訳するとリスク(不安)をリバーサル(逆転)させることをいいます。
お客さんの不安を逆転させよう！ということです。
実はこのリスクリバーサルというのは、多くの商品で使われています。あなたも知らないだけで使っているかもしれませんよ？
代表的なリスクリバーサルが『返金制度』です。
有名なのがRIZAPの「３０日間、全額返金」です。
これはまさにお客さんの金額に見合うのか？損はしたくない。お金を出して結果が出なかったら嫌だ。というお客さんの不安をかき消しているのです。
その他にも使われているリスクリバーサルの例を紹介しますね。
『保証期間』や『修正保証』をつけてあげる
電化製品などによく使われているのが保証期間です。６ヶ月間は壊れてしまっても修理代が無料です。美容室などであれば、カラーの修正を3回まで可能ます。
といったように高いお金を払って壊れてしまったらどうしよう？思ったような色にならなかったらどうしよう？というお客さんの声に答えてることで不安を取り除くことができます。
『成果保証』で安心させる
効果が出るまで無料で延長できます。といったように成果を約束することです。
僕がコンサルティングでもいうのですが、クライアントに約束の成果が出なければ出るまで付き合います！というように成果を保証することで不安をなくすことができます。
大事なことはあなたのお客さんの不安が何かということ。
いかがでしょうか？
簡単にマネすることができそうではないでしょうか？
ですが、忘れてはいけないことがあります。
大事なことはあなたのお客さんが抱えている不安が何かということを明確にすることです。
特に手に取ってもらえなければ価値が感じられにくい無形型商品のサービス業にはおすすめです。
先ほどのRIZAPがそうです。
40万円近くする商品を全額返金するってお客さんからすると「だったら使ってみようかな？購入してみようかな？」と思いそうではありませんか？
このだったらと感じさせられるかがポイントでいかにして購入へのハードルを下げさせられるかが大事になります。
そのためにあなたのお客さんが抱えている不安やリスクをあなたが代わりに背負うことで、集客が簡単になり、商品の成約率がグッと高まります。
でも本当に解約される可能性もあるんじゃ？
解約ありきでお客さんが集まるんじゃ？
このようにあなたの中で不安が生まれると思います。
リスクリバーサルのもうひとつのメリットとして、商品への自信を示すことができるのです。
うちの商品は、返金できる。保証が付いてる。成果を約束する。
このことをお客さんに提示することは同時にお客さんからすると、それだけ商品やサービスに自信があるということをアピールに繋がります。
あなたはその商品やサービスへの自信を全うしようとするので、自然と商品やサービスの質が上がります。あなたがリスク背負うわけですから、半端なものを作るわけにはいきませんよね？
ここで注意点です。
リスクリバーサルは成約率を高めてくれる一方で、そこで得られるのを狙ったお客さんも利用する場合があります。わかりやすいのが解約や返金ありきのお客さんです。
そこで返金や成果の保証をつけるときは、条件をできるかぎり詳しく提示してください。
ダイエットであれば、こちらが提供しているメニュー(食事制限)をこなして○％痩せなかった場合。
コンサルティングでいえば、毎週出している課題を取り組んで売上が◯％上がらなかった場合。
このように条件を明確にして提示することでお客さんにも行動をしなければならないと意識が働き、本気度の低いお客さんが減り、本気度の高い理想のお客さんを集めることもできますよ。
まとめると、お客さんは慎重な生き物です。あなたのライバルも調べて常に比較しています。
そのため、お客さんが抱えている不安やリスクをあなたが初めから背負ってあげることで成約率を高めることに繋がり商品が売れやすくなる状況を作れるので、ぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか！
その効果に驚くかもしれませんよ？
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