沖縄でマーケティングコンサルタントの活動をしている知念悟です。

 

たったひとりの焦点を当てて商品を売る方法と誰にもあてはまるように幅広く売れるように狙って売る方法。

 

どちらがより売れる商品だと思いますか？

 

この記事のタイトルでもあるように、顧客を絞ることで商品は売れていきます。

 

不思議に思いませんか？

 

お客さんを絞ると取りこぼしが出て売り上げが上がらないでしょ！

 

もったいない。損をする。失敗しそう。そんな本心からお客さんを絞ることは勇気がいる行為だと思います。

 

ですが、あなたもお客さんが絞れた方がチラシを書くときや商品を開発するときにイメージが湧きやすいと思いませんか？

 

自分のターゲットならこんなことに興味が湧くだろうな？と連想がしやすいからです。

 

あなたがお客さんを絞ることは勇気がいることに不安を感じるのは、ある戦略を根拠としてご存知ないからです。

 

ペルソナマーケティングとその戦略のことを呼びます。

 

ペルソナマーケティングとは、簡単に言えばあなたのビジネスで付き合いたい顧客像のことです。

 

今回はぺルソナを作るメリットと実際の作り方について説明していきますね。

 

ペルソナを作ることで見えてくる戦略

 

あなたはどんなお客さんと付き合っていますか？

 

答えが仮に２０代男性だとしても、その男性の環境によって見えてくる未来は全く違ってきます。

 

例えば、独身男性と最近お子さんが産まれた家族持ちの男性では「価値観」が変わってきます。

 

独身男性は使えるお金が多いことに対して家族持ちの男性が独身男性と同じような自由なお金があるかは考えにくですよね。

 

もし、メンズの脱毛エステを売るとしたらどうでしょう？

 

独身男性は「モテたい」を理由に通い、家族持ちの男性は「もったいない」と感じる方が多いと思いませんか？

 

このように売りたい相手、つまりターゲットが決まってこそ響くメッセージ、買いたくなる商品、届やすいメディア選びによる集客方法が決まっていくのです。

 

ただターゲットとペルソナはまた違いものになります。

 

ターゲットとは、２０代男性、独身の会社員などといった大まかな顧客層となります。

 

一方ペルソナとは、ある架空の顧客をひとり想定することを言います。

 

名前に住所、職業、家族構成、趣味に使える自由なお金、好きな言葉や嫌いなタイプなど実在するかのように想定します。

 

そして、そのペルソナを中心にビジネスを展開していくのです。

 

ペルソナを設定することによって、「ペルソナならどう思うか？」とひとつの軸を置いて物事を考えることができます。

 

ここで冒頭に書いた、お客さんを絞ると取りこぼしが出て売り上げが上がらないでしょ！しかもたったひとりに売るなんて余計に！

 

このような疑問が再び思い浮かぶかと思います。

 

ですが、そのたったひとりのために売るからこそ効果があるのです。

 

なぜなら、実際にそのひとりの価値観の人に商品が売れると、それと同じような価値観を持つ人に「連鎖的に売れる」ようになっていくからです。

 

ひとりの価値観に合わせた結果連鎖的に売れた例を説明したいと思います。

 

あなたはキャリーバックを知っていますよね？CAさんが持っている旅行に欠かせないアレです。

 

本来は空の上で働くCAさん向けに売っていたキャリーバッグだったのですが、同じように出張の多い方や飛行機をよく利用する人にも「たくさんの荷物を収納できて移動が簡単で手が空く」ことを求めている人にも連鎖的に売れるようになりました。

 

このように誰かの価値観に合わせて商品を売ることで同じような環境や価値観に人にも売れていくことができるということです。

 

特に現代は似たような商品やサービスが増えて溢れている状態とも言われています。

 

同じような競合と差別化を図るためにも「どんな人をお客さんにする」というペルソナの想定は大きな役割を担ってくれます。

 

ペルソナを作る意味と価値が伝わったでしょうか？

 

それでは実際にペルソナを作ってみましょう！といってもいきなりは難しいかと思うので、その作り方をご紹介しますね。

 

ペルソナの作り方

 

ステップ１：あなたの嫌なお客さん、利益の低いお客さんを5人あげてその共通点を書き出します。

ステップ２：あなたの好きなお客さん、利益の高いお客さんを5人あげて共通点を書き出します。

ステップ3：それを踏まえて画像の項目を決める

ステップ４：全ての情報にひとりの人物をしていくために一貫性を持たせる

ステップ５：写真を貼る

 

まとめ

 

いかがだったでしょうか？

 

顧客を絞ることで不思議と商品は売れていく理由であるペルソナの説明と作り方でした。

 

ちなみにペルソナの想定は、1事業にひとつになります。

 

また、お客さんが少ない状態ではなかなかどんなお客さんがターゲットになるかわからないと思うので、ビジネスを始めたステージの方はとにかく売ることとお客さんを相手にすることが重要になります。

 

ですが、どんなお客さんを相手にしたいかというペルソナを想定できればブログもチラシもWebサイトも全てそのお客さんに向けて書くことができます。

 

そして、同じ価値観を持つ方にはむちゃくちゃ刺さるメッセージとなります。

 

ぜひご参考にしてみてはいかがでしょうか。

 

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