沖縄でセールスコピーを書いているセールスライターの知念悟です！
沖縄は今週ずっと天気が悪く、モチベーションを上げにくい日々が続いていますが、コツコツ頑張っていきたいと思います。
さて、あなたは商品を購入するとき、どのような点を意識して選んでいますか？
必要なのか？価格なのか？といったように自分にとってのメリットを考えて購入までにいたっていると思います。ですが、人は意外とメリットだけでは「この商品を買いたい！」と購買欲が動くことは少ないのです。
僕も含め人間は、「感情で商品を購入し、理屈で正当化」する生き物なのです。
そこで必要なのが、感情に訴求するための知識なのですが、そこで欠かせないのが『ベネフィット』という考えです。
ベネフィットを学び、上手く感情に訴求できるコピーを書けるようになれば、あなたの商品やサービスの反応率を何倍にもあげることが可能です！←実際にキャッチコピーにベネフィットを入れたところ売上が何倍にも上がった。なんて話多いんですよ。
それではいきましょう！
ベネフィットについて学ぶ。
先程のおさらいになりますが、僕らは購入時にメリットがあるかどうか考えてしまいがちですが、メリットとはどのような意味なのでしょう？
辞書からの引用。
メリット(merit)とは、利点、価値、功績、手柄を意味します。
つまり、その商品やサービスの特徴のことを言います。
いま流行りの５Gスマホで例えると、メリットは、「高速・大容量」「低遅延」「多数同時接続」がメリットとなります。←５Gスマホの特徴ですね！
その一方でベネフィットはどんな意味なのか？というと、
お客さんが望んでいる欲しい未来。
となります。
どこかメリットの説明と比べると抽象的な印象を抱きませんか？
なぜ抽象的に感じるかというと、ベネフィットを意識して商品やサービスの魅力を伝えたとき、お客さんの感情に訴求することが重要であると辿り着くからです。
嬉しい。特別。不安が解消できる。など。
商品やサービスの特徴よりも、商品やサービスを通して得られる未来(感情)を伝えてあげた方が何倍も効果が出ると言われているのです。
なぜなら冒頭でもお伝えしたように人は、「感情で商品を購入し、理屈で正当化」するからです。
カッコよく成功者のように見られたいという気持ちで買った高級時計も「自分に時計が必要だった。」とか「最新の技術が導入されていて欲しくなった。」とか後で理屈で正当化するものです。笑
ベネフィットについて、なんとなーくわかってきましたか？
このベネフィットの中にも種類があるのでそちらを説明していきますね。
機能的ベネフィットとは？
ブランドの神様と称されている『デビット・アーカー』よると、
機能的ベネフィットとは、商品がもつスペックによりもたらされる利便さや利益のことだと述べています。
つまりは、
便利
安い
使いやすい
早い(速い)
おいしい
軽い
これらを伝えてあげることが重要になります。
以前のどこかの記事で書きましたが、お客さんの心をくすぐるのは、「楽・得・便利・面白い」の４つのポイントになります。
この機能的ベネフィットは、この４つのポイントを多く揃え、お客さんの商品やサービスに対して、警戒心を薄める効果が期待できます。←誰しもが損をしたくないという心理が働いているので、無意識的に警戒をしているのです。
ぜひあなたの商品やサービスのメリットだけを説明するのではなく、機能的ベネフィットを意識して取り入れてみてはいかがでしょうか！
アーカーの言葉には、実は続きがあるのです。
すみません！終わりの雰囲気を出しましたが、今回はまだ終わりではありません！笑
なぜなら、とても大切なことをまだ伝えていないからです。
ベネフィットについて述べたデビット・アーカーは、このような言葉を残しています。
機能的ベネフィットではなく、情緒的ベネフィットや自己表現ベネフィットに目を向けてみよう。
えっ？機能的ベネフィットは大切じゃないの？
そう感じたあなたすみません。
もちろん機能的ベネフィットは、お客さんの購入までの警戒やハードル下げるために有効です。
ですが、感情に訴求されるほどの強いメッセージを残すことは難しいです。
そこで重要なのが、情緒的ベネフィットや自己表現ベネフィットなのですが、そちらについてはまた次回の記事にて説明していきたいと思います。
一気に説明となると、とんでもない文字量になるので分けさせてください。←長すぎると読んでいてもイヤですよね？笑
そのくらいベネフィットはビジネスにおいて、必須な知識で奥深いのです。
さぁ次回がむしろ本番です。
ぜひ続きの記事までご覧いただけると嬉しいです。
それでは、本当に今回はここらへんで！ありがとうございました！
続きの記事はこちら
↓↓↓