from　知念悟

 

あなたに少し考えて欲しいことがあります。

 

いまあなたはなにを売っていますか？

 

そして、お客さんはあなたからなにを購入していますか？

 

・・・・・・・・。

 

考えていただけましたか？

 

それでは答えをお伝えしますね。

 

お客さんが買っているのは商品ではない！

 

実はお客さんがあなたから買っているのは商品ではないのです。

 

では、なにを買っているのか。

 

お客さんはベネフィットを買っているのである！

 

はじめて聞くあなたは、何のことかイメージがつかないかもしれませんね。

 

ベネフィットとは、マーケティング用語のひとつです。

 

それではベネフィットを言い表すときに、よく使われるドリルの話を例にしてあなたにお伝えしたいと思います。

 

ある工具屋でドリルを買った人がいるとします。

 

そのお客さんはドリルという商品を購入しましたが、本当にドリルが欲しくてドリルを買ったのでしょうか？

 

実はそのお客さんはドリルが欲しかったのではないのです。

 

ドリルを購入した人が求めていた本当の目的は、ドリルを使ってあける穴が欲しかったのです。

 

ドリル以外にも穴を空けることができれば、ドリルではなくてもその商品が欲しいと感じるはずです。

 

お客さんが欲しかったものはドリルではなく、壁の穴ということです。

 

つまり、『商品がもたらしてくれる結果』ということです。

 

これらを踏まえてベネフィットとは、商品を買って得られる結果をベネフィットといいます。

 

ベネフィットとは、お客様にとって欲しい未来の事だと理解して大丈夫です。

 

お客さんが興味あるのは、商品やサービスを購入することで得られる結果です。

 

もしあなたが同じような商品やサービスを扱っているもの同士で特徴や利点だけをアピールしている状態では、差別化を図ることができす、たどり着くのはライバルに負けないように値下げするという選択になってしまいます。

 

そんな未来は避けたいですよね？

 

あなたの商品やサービスを購入することで、どんなベネフィットという欲しい未来が手に入るのか。

 

それを明確に伝えてあげましょう。

 

自分たちの商品やサービスの特徴や利点だけを伝えてばかりだと、お客さんからするとだからなに？？

 

となってしまいます。

 

ベネフィットについて具体的に理解しよう

 

実際にあなたもこれからベネフィットを意識してメッセージを伝えましょう！

 

とはいえ、初めてベネフィットを聞いた方には作ってみることは難しいですよね。

 

簡単にベネフィットを作ってみる！

 

あなたが実際にベネフィットを理解できるよう、あなたの商品やサービスに置き換えながら一緒にステップを踏まえて取り組んでみましょう。

 

ステップ１

商品の名前と特徴を書く。

 

ステップ２

その理由を加える。

 

ステップ３

なので、いま私の商品を購入すると〜欲しい未来〜が得られます。(ここでベネフィットを伝える)

 

これでベネフィットが作れます！

 

これだけだとまだイメージが湧かないと思うので、先日実際にあったスポーツクラブで働いているクライアントの相談を一部用いて例えてみようと思います。

 

ステップ１

かけっこ短期教室←(商品の名前)走り方を見直すことでタイムが速くなる←(特徴)

 

ステップ２

運動会に向けて正しい走りかたを習得する←(その理由を加える)

 

ステップ３

いまかけっこ短期教室にご参加いただけると、あなたのお子さんが走ることに自信を持ってゴールテープを切り、家族で忘れられない大切な思い出になることでしょう！←(ベネフィット)

 

まとめてみますね。

 

かけっこ短期教室を開催します！この短期教室では、あなたのお子さんの走り方を見直し正しいフォームで走ることで速く走ることができます。ぜひ運動会前のこの時期に正しい走り方を身につけませんか？このかけっこ短期教室を通して、あなたのお子さんは運動会前日から運動会が待ち遠しくなり、自信を持って走りゴールテープを切ることができます。きっと家族で忘れられない大切な思い出になりますよ！

 

簡単ですがこのような感じです。

 

お客さんからするとお子さんにかけっこが速くなって欲しいわけではなく、足が速くなることで自信を持って欲しい。運動会を楽しい思い出にしたい。

 

そんな未来をお客さんは求めているのです。その欲しい未来を伝えてあげることで、あなたの商品やサービスに本当の価値を感じてもらえることができるのです。

 

このベネフィットまでを伝えきられることができるかどうかがライバルと差をつけて選ばれる理由に繋がっていきます。

 

ポイントは、不安、期待、結果、満足、問題、といったお客さんが求めている感情とベネフィットが一致していることが重要です。

 

例えのかけっこでいえば、保護者がお子さんに速くなって欲しいという「期待」や「結果」にあたります。

 

という事はですよ？

 

あなたの商品やサービスを求めているお客さんがどんな感情を欲しているかを連想できると、その感情が手に入るようにメッセージを伝えてあげることを意識してみてください。

 

あなたの商品やサービスを通して、お客さんが欲しい未来までメッセージとして伝えきれているか。

 

ぜひ意識してみて欲しいと思います。

 

あなたのチラシや広告物にちゃんとベネフィットが載っているか確認してみてくださいね！もし無ければベネフィットを加えるだけで、売れるようになるかもしれませんよ！

 

ビジネスにおいてとても大事な知識なので、忘れたときに見返したりなどしてぜひ参考にしてくださいね。

 

セールスコピーを活用した反応のある販促物が欲しい。

 

ビジネスの集客や売り上げを増やしたい。

 

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