人が行動に移す動機は、たった2つしかないこと知ってました?

from 知念悟

 

Webで商品ページを作成して広告を出しても申込がない。

 

チラシでポスティングしても反応が悪い。

 

SNSでも反応がない。

 

もしも、あなたがこのような悩みをもっているなら、今回の記事はあなたのためになるかもしれません。

 

なぜなら、反応がない広告物というのは、感情に訴求できていないということになります。残念ながらお客さんが自分ごとになってあなたの商品やサービスを欲しい!または必要!とまで考えるにいたっていないということになります。

 

でも、大丈夫です。

 

今後広告物を作成するときは、いまからお伝えするたった2つのポイントを意識てそれをメッセージに入れ込んでみてください。

 

なぜかというと、人が行動するときの動機は、実は2つしかないからです。

 

この2つの動機に従って人は行動に移します。ならば、この2つの感情をあなたのメッセージでうまく伝えることができればお客さんは行動に移してくれると思いませんか?

 

2つの動機の説明に入るまえに、なぜあなたのメッセージが読まれないのか?よくある特徴を説明していきますね。

 

読まれない広告物の特徴

 

よく巷にある広告で多いのが競技や商品の特徴をアピールして売っていることが多いです。

 

そして、特徴を語るばかりでは、お客さんは欲しいと感じません。

 

例えば、ジムに通いませんか?当ジムでは最新のトレーニング機器を50種類ご用意しています!

 

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これだと読んでくれるのは、はじめから興味がある人に絞られます。

 

サッカーに興味がなければ欲しいとは思いませんよね?

 

これらが商品の特徴をアピールしている広告物になります。

 

商品の特徴だけを売ってしまうと、結局は安いや更に高くて質のよいライバルとの価格勝負になってしまいます。

 

重要なのは、受け取ったターゲットの感情を動かすことが大切です。

 

それでは、ひとつずつ説明していきますね。

人が行動する2つの動機について

 

1つ目:何かを得たいという感情

 

人には承認欲求というものがあります。

 

他人から認められたい。自分を価値ある存在として認めたいという欲望がインプットされています。

 

口には出さずとも、僕にもあなたにも多かれ少なかれ絶対に持ち合わせている欲望です。

 

そして認められるために、商品やサービスを通して価値を求めているのです。

 

上手くなりたい。勝ちたい。綺麗になりたい。儲かりたい。モテたい。etc

 

そんな未来を得たいというポジティブな感情です。

 

その未来を手に入れるためにお金や時間を投資するのです。

 

脱毛などの美容系は、まさに綺麗になりたいという欲求を訴求していますよね。

 

2つ目:苦痛から逃れたい

 

反対にマイナスな感情も人を行動に移します。

 

さらに言えば、マイナスな感情ほど人を動かすときにより強いパワーを発揮します。

 

サッカー教室の例でいうなら、サッカーの決定的な場面で外してしまって、もう怖くてシュートが打てない。仲間の足を引っぱらなくていい。自分だけレギュラーと差があるのが辛い。練習に着いていけない。

 

このような苦痛であるマイナスな感情を人は逃れたいと思います。

 

そうですよね?

 

僕のようなコンサルタントで言えば、『セミナー中にセリフが飛んで頭が真っ白にならないための秘密のコツとは?』なんて言われたら、そんな未来を迎えないように欲しい!と思うわけです。

お客さんが欲しい未来を明確にして伝えてあげる

 

いかがだったでしょうか?

 

あなたが身の回りで購入したものを見てみると、「○○な未来を得たかった。」「××の未来を避けたかった」と置き換えて考えることができませんか?

 

人は問題や悩みが明確にされると、放っておけない生きものです。ですが、やっかいなことにその問題や悩みに気づけていない場合がよくあります。

 

であれば、あなたがすべきことは、あなたのターゲットに対して考えられる問題や悩みを明確にして、お客さんが欲しい未来を伝えてあげることです。

 

マーケティング用語で言えば、ベネフィットと呼びます。

 

人間の本質の心理に基づいてメッセージの型を紹介

 

最後にお客さんが行動に移したくなるような感情に訴求したメッセージが簡単に作れる型をご紹介しますね、

 

これはターゲットにどのようにして届けるのか?ということに対して、どんなメディアでどんなメッセージを記載して届けるのか?という悩みについて全てに言い換えることができます。

 

なぜなら、人の感情に訴求した本質の部分だからです。

 

ぜひあなたの広告物を見直して、お客さんが行動する動機を打ち出せているのか確認してみてくださいね!

 

もし欠けているなら改善してあげることで、いままで売れなかった商品やサービスが売れるようになるかもしれませんよ。

 

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そんなあなたのお悩みがあれば、お気軽にお聞かせください。

 

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