沖縄でマーケティングコンサルタントとして活動中の知念悟です。

 

いきなりですが、なぜあなたはこの記事を読んでいるのでしょう？

 

いかがでしょう？

 

記事を読み進める前に少し考えてみませんでしたか？

 

人間は質問をされると無視ができないようにプログラミングされています。

 

それだけ質問の効果は強いものがあります。

 

例えば、

 

なぜあなたはダイエットの際に食事制限をしているのでしょうか？実は、ダイエットのときに食事制限は必要ありません。

 

どうですか？(例文はいま適当に作ったやつですが。)

続きが気になりませんか？

 

このように広告物のオープニングの部分で「なぜ？」と使って書いてあげるとお客さんの注目を集める訴求力の強い広告物にすることができます。

 

これだけでもかなり実用的なネタだと思うのですが、今回はもうひとつ別のパターンで「なぜ？」を活用したメッセージの作り方をお伝えしたいと思います。

 

その前に知っておくべきお客さんの心理

 

まずはお客さんがどのような気持ちで商品やサービスを購入しているのかを提供する側も知っておきましょう。

 

自分よがりの自社の商品ことばかりを語っているセールスでは商品やサービスは売れません。

 

どれだけ消費者の気持ちになれるかがビジネスを成功させるうえで重要な要素です。

 

その場合、あなたが消費者の目線になって考えてみることをおすすめします。

 

あなたはなぜこの商品やサービスを購入するのでしょうか？

 

あなたはなぜこの商品やサービスを購入しないのでしょうか？

 

人間はリスクを取りたがらない生き物です。誰もが損はしたくありません。商品やサービスに対して警戒していますし基本的に疑っています。

 

そこでお客さんが欲しいと感じる訴求力の強い広告物を作るために必要なことは、お客さんの買わない理由を減らしていくことです。

 

お客さんが無意識に抱えている「３つのなぜ？」を活用してみる。

 

なぜ私が商品を買う必要があるのか？それをお客さんは無意識的に３つの「なぜ？」を使って自分自身へ問いかけています。

 

反対に言えば、これから説明する３つのなぜ？に反論処理で答える形を作れることができれば商品やサービスは売れやすくなります。

 

なぜなら、お客さんからすると買わない理由がないからです。

 

そのためには、お客さんがどのような「なぜ？」を抱えているかを知らなければなりません。

 

お客さんが無意識に抱えている「３つのなぜ？」はこちらになります。

 

・なぜ私が買わなければならないのか？

・なぜあなたから買わなければならないのか？

・なぜ今買わなければならないのか？

 

この３つのなぜをお客さんは自分に問いかけて商品やサービスを買うか判断しています。

 

それではひとつずつ説明していきますね。

 

なぜ私が買わなければならないのか？

 

ここで必要なことはお客さんが抱えている問題や悩みに共感することです。

 

例えば、【夏までに３キロ痩せたいと考えている女性】をターゲットとします。

 

とすると、なぜ私が買わなければならない理由への反論処理はこのようになります。

 

いよいよ夏本番の季節がやってきました！でもあなたは、こんなお悩みがありませんか？

薄着のTシャツを着ることが増える夏の時期は、二の腕やお腹、背中まわりのお肉が気になってしまう。。

ダイエットはしたいけど、食事制限やキツいトレーニングは、いつも三日坊主で終わってしまう。

そんなあなたへ食事制限をせずに楽して１ヶ月で痩せる方法をお教えします！

 

このようにポイントは、あなたのお客さん(ターゲット)が抱えている問題や悩みを明確にして共感することで、「私に対して言っている！？」と感じて貰えます。

 

なぜあなたから買わなければならないのか？

 

ここで必要なことはお客さんがあなたから購入する理由になります。

 

さきほどのダイエットのもの、なぜあなたから買わないといけない理由への反論処理はこのようになります。

 

当スポーツクラブでは、完全予約制でマンツーマンのコースを用意しております。そのため、人目を気にせずにお客様に合わせながらトレーニングができます。トレーニングメニューも全身を使ったハードなメニューではなく、お気になる部分だけを痩せることを目的にしているため、無理のない運動量で痩せることができます。

 

このようにお客さんが抱えている問題や悩みを明確にしたうえで、私たちならあなたの悩みを解決できる方法を伝えてあげることができます。

 

またその他にも、あなたの実績や理念を語ることであなたから商品やサービスを購入したいと感じて貰えるようにすることが大切です。

 

つまりは、お客さんあなたからが商品やサービスを購入した方がよい根拠を見せつけることがポイントです。

 

なぜ今買わないといけないのか？

 

ここで重要なことは、購入への行動の促進です。

 

お客さんは商品を良い！と感じても行動に移すかどうか別の話になります。

 

また熱しやすく冷めやすい特徴もあるため、興味を抱いたときにできる限り早く購入へ繋げる必要があります。

 

これまでのダイエットの例えで、なぜ今買わないといけない理由への反論処理はこのようになります。

 

ただ、このサービスは完全予約制のため限定３名までとなります。さらにいまなら完全返金制度もございます。もし、あなたが１ヶ月後、３キロ痩せない場合は全額返金いたします。ご興味ある方はいますぐご連絡ください！

 

このようになります。

 

重要なポイントは、いま購入する必要があることをお客さんに訴えかけることです。

 

そのために有効な手が特典や限定などが行動を促進させます。他にも、いまの問題や悩みを放っておくとこんな悪い未来が待っていると不安を煽ることも強力な行動促進に繋がります。

 

まとめ

 

いかがだったでしょうか？

 

お客さんが無意識に抱えている３つのなぜ？に対して、あなたの商品やサービスを使って反論処理して説明してあげることで、訴求力の強い広告物を作ることができます。

 

さらにお客さんが抱えている問題を解決してあげるメッセージになるため、「お客さんから欲しい！」と感じてお申し込みに繋げることができるのです。

 

つまり、売り込み感ゼロでお客さんに刺さる広告物のメッセージを作り上げることができます。

 

ぜひあなたの商品やサービスを周知する広告物の参考にされてください。

 

応援しています。

 

もし、今回のテクニックをどのように導入すれば良いかわからない。ビジネスの集客や売り上げを増やしたい。反応のある販促物が欲しい。

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